这两年巴西俨然成为企业出海的第二热门地，“资本跑步进场巴西”的声音不绝于耳，但热闹归热闹，对于想进场巴西的出海人来说，要进入这个蓝海并不是大家想象的那么容易。物流清关、税务处理、资质认证、销售主体等对于出海企业来说是一道道门槛和难题。

  今年不少卖家直言巴西跨境店已经没法做了：“本来17%的州税已经是不小的打击，今年税改后小包裹20%的关税直接把跨境自发货这条路锁死了。”

  这些声音的变化，让不少准备入场的出海巴西的人陷入迷雾。本期我们将分享进入巴西这几年亲历的一些卖家经验，聊一聊中国企业出海巴西还有没有机会、机会在哪、已经出海巴西的人都踩到了哪些坑，总结几点掏心掏肺的建议给到大家，希望一起同行的卖家们可以互利共勉。

  巴西是一个商业文明和生态环境还不足够发达的一个国家，整个国家的制度很复杂，贫富差距大，整个营商环境就是一个灰色生态，对，没错，它不是非黑即白，而是一个有着很多规则，但又允许一部分人去打破规则的灰色空间，这就使得在巴西做生意必须要格外注意的地方非常多，摸不着头脑，不仅要知道怎么遵守当地规则，还必须要有硬朗的关系能够在一定程度上帮助你在必要时去摆平一些搞不定的事情。

  这里的“关系”不一定等于“腐败”。在更多时候，“关系”约等于“信任”。所以，进入一个新市场，尤其是商业文明还不足够发达的新兴市场，找到当地的“地头蛇”，用合法的方式，合理的利益，置换他本地的积累，至关重要。

  比如，开店不一定要自己开。留出足够的利润，让真正熟悉本地规则的“地头蛇”开。他们了解一些你可能永远都不知道的事情。比如当地黑帮会在何时，在那条街上火拼。你的货在巴西市场流通会遇到哪些也许会出现的问题，该如何避免等等。在任何地方开展业务，寻找熟悉当地情况的“地头蛇”为你提供指导和支持至关重要。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

  一定要住下来，像本地人一样生活，社交，购物。先成为本地“消费者”，才能成为本地“生意人”。才能真正理解本地的商业逻辑。

  所以，一定要自己，或者派员工驻扎在本地。否则你对市场，对伙伴，对客户的判断，在当地人看来，是可笑的。

  可以不是有经验的，但一要是一个学习能力强的人。尤其是学习能力强的年轻人。因为年轻，学习能力强，适应能力更强。让他在国外真正打入本地的关系网，搭建能配合国内运营的资源。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

  那如何才能吸引到这样的人才呢？就一点，给愿意走出去经历和学习的年轻人足够的激励即可。这个激励无非就两点，一是生活（物质）上的，二是精神上的，满足这两点，他们就很愿意在异国他乡真正踏实的驻扎下来。最大的激励，是信任，是独立，是快速成长。

  一开始，可以从中国整装“进口”你的优势产品。但逐渐地，你应思考是否有些需要本地“生产”。

  任何一个国家，允许你进入他的市场，都有自己的目的。你赚了它的钱，要么留下税收，要么留下就业，要么留下技术。如果你发现你除了商品，什么都没留下，就应该警觉了。不久的将来，它可能会启动市场保护。

  比如，早期外企“出海”到中国，中国的政策就是“以技术换市场”。你想把汽车卖到中国？可以。但前提是，必须在中国建厂。这样，你在赚中国人钱的时候，留下了就业，留下了技术。或者说，留下了未来。

  今天的巴西也一样。比如2024年比亚迪在巴西建厂，据悉，该工厂位于巴西巴伊亚州萨尔瓦多大都市区卡马萨里，是比亚迪与巴西政府共同合作的结果。

  工厂的建设得到了巴西政府的全力支持，这也为比亚迪在巴西市场的长期发展奠定了坚实的基础。该工厂的建设不仅有助于提升比亚迪在全球市场的竞争力，还将为当地创造大量就业机会，促进当地经济发展。比亚迪表示，将积极履行企业社会责任，为当地社会做出贡献。‍

  所有生意，都是双赢的。给对方他们想要的。只是“自己赢两次”的生意，都是不长久的。

  在巴西约30万左右的华人圈中，约25万华人生活在经济活动更为集中的圣保罗，勤奋和低调是巴西华商最显著的两个特点。凭借勤劳的优秀品质，华人在巴西把生意越做越大，随之而来的风险也大幅增加。

  在圣保罗，年年都会有华人被杀被抢的新闻出现。而在圣保罗的25街摆摊，当地警察甚至会直接伸手向华商索要“保护费”。

  吴耀宙曾是巴西最大的华人协会(巴西华人协会)会长，对于华人在巴西的情况，他表示：“在圣保罗生意做得大点的华人，有些还会配保镖。巴西什么都好，就是治安不好，必须要低调，不能露富，否则就会被别人盯上。”

  “对于个体华人来说，我们只可以低调谨慎地做生意。”华商们需要在汽车购买时选用低调品牌并增加防弹措施，华人富商并不太愿意自己的真实姓名出现在报端。“华侨在当地尽管生活不错，但并不爱显露，还是低调点好，我担心安全风险隐患。”毕竟，我们是中国人。

  一开始来巴西的中国人，对巴西人常常有种“不明说的看不起”。就和几十年前，刚来中国的美国人一样。

  当一个美国人看不起你的时候，他不会明说。你的英文是有口音，但他听得懂。可是，他会选择性地假装听不懂。然后，不断礼貌地请你重复。你面红耳赤的尴尬，给他极大的优越感。

  中国人到巴西也一样。一开始都非常礼貌。但一旦讨论到专业问题，那种“别和我争，照做就行”的姿态，立刻写在脸上。

  这样，你是招不到优秀的人才的。对于“N-1”（你的下一级）的高级巴西籍员工，一定要尊重。对好强的人，不要只说WHAT，要解释WHY。这样才可以真正发挥他们的潜力。否则，公司很快就会形成中派，和巴西派。

  融合很重要。每个进入巴西的中国团队，都要经历对巴西人的，从不信任，到信任，到听见他们，到观察他们的做法，到一起打胜仗，到感觉其实大家都一样的过程。

  如果中派和巴西实在融合不了怎么办？多找一些其他几个国家的人。比如印度，比如欧美。引入第三国，就会形成均衡。当然，除了团队“N-1”的巴西人，更要团结在巴西的中国人。

  出国经历常带来两种深刻感悟：一是越出国越爱国，二是在海外需特别提防身边的中国人。这在巴西市场尤为显著，许多华人华侨朋友告诫我不要过分信任同胞。背后的原因主要在于，许多本地华人存在高度同质化的竞争。当你拥有清关资源、本地仓库、海外语言和身份优势时，其他人也可能同样具备这些条件，导致无人能形成绝对竞争优势。

  这种环境下，市场陷入了一种“黑暗森林”式的竞争状态，人们相互猜忌、提防，甚至有可能引发严重的暴力事件。因此，在海外生活工作时，切不可将“中国人不骗中国人”视为绝对真理。保持警惕并不代表要怀有恶意，而是要学会保护自身。在复杂多变的环境中，谨慎行事、多加提防是确保自身安全的重要原则。

  第一，绝对不可以强制安排巴西员工加班。也许你让他6点下班之后多做10分钟的工作，他没有表现出任何的不满，但可能第二天你就会收到仲裁部门的传票，或者更长时间以后他去投诉你、举报你，向你要求赔偿，因为你强制他加班了。这个赔偿金额是比较高昂的。

  第二，我们正真看到很多巴西的企业，华人企业都对员工非常地小心呵护，不敢得罪员工。员工不舒服的话可以待在公司，趴在桌上休息，你不可以打扰他，也不能说你回去、今天工资不要拿了；员工坐在工位上玩手机也不可以呵斥他，要求他必须工作，员工会认为你骚扰他或你强迫他工作等等，这一些都会导致他去投诉你。

  巴西一定是不卷的，工作团队感觉不到竞争氛围，或者业绩、效率这些压力。巴西人的文化是热情的、开放的、包容的，人是友好的，但是在工作中，必须得说他们是相对懒散、躺平的这种心态。

  巴西员工分为两种，一种就是懒散的，不好好工作；还有一种是有一定的职业素养或者职业道德，他们在工作上会做事情，但是做的比较慢。正常中国人可能几个小时做完的事情，巴西人会拉长到几天甚至一两个星期。我们遇到非常多这种事情，有一种人是不干活的，在混日子的，在公司里面每天嘻哈，过得很开心。还有一种人确实在安安静静做事情，但是很慢并且也看他的心情。

  巴西是全球排名前几位的发达国家，人均GDP 9000多美金，消费能力和经济基础好，软硬件设施相对健全。

  电商方面，不论是移动支付、物流还是信用体系都比较健全。巴西当地电商和社会化媒体也都是遍地开花，商业方面是有比较大的差距。

  中国商人来到巴西第一大优势就是供应链，也就是中国制造的优势；第二大优势就是巴西当地的文化氛围不偏重于商业。巴西的经济支柱是农业和一些矿产资源，商业氛围不像国内那样竞争非常激烈，他们的商人相对于中国商人来说水平较低。在商业技巧上巴西最简单直接，这也是因巴西是一个相对封闭的市场环境，外来的入侵或者干扰比较少，所以内部没有特别的卷。

  我们接触到的大部分巴西本地商人没有太强的商业野心，很多小而美的团队深耕一个细分行业几十年，在自己的区域做得非常好，有知名度、美誉度，形成了自己的小品牌，但是他们没推广、扩张，也没有跨行业。

  中国人出海巴西，更多地是在当地和中国人竞争。不过机会在于市场和语言的封闭性，整个南美洲只有巴西讲葡萄牙语，所以进入巴西的华人还比较少，官方统计巴西有30多万华商。去年开始国内的制造业、品牌企业、跨境的电商企业等开始关注巴西，去巴西考察调研、参加展会，寻求订单和生意机会，但真正落地的非常少。

  巴西的电商还是很成熟的。从另一个维度上来说，线下的生意依旧很大的，线下生意的比例不见得只有70%。巴西的圣保罗类似于国内的广州或者义乌小商品市场，是贸易的集散地，圣保罗有25间批发商业市场、仓库、档口这些，有来自全世界的商品，清关之后通过这一个市场流通到巴西各个州市。

  我们之前看到一个档口，晚上拉了一个货柜，货柜搬出仓库，两三天之后仓库就又空了，线下流通的特别快。

  今年因为海运成本上涨了，所以很多进口商控制自己的进口量，或者拉长自己的进口周期，所以会出现断的情况。但是从侧面可以看出货出得非常快。整体的策略是线上和线下都要做。线上可能先做一些用户积累和声量，巴西的社交媒体蛮发达的，号称网红大国，很多素人都是一个小网红，几千个、几万个粉丝的非常多。所以在巴西跟网红合作的成本，通过社交媒体引流的成本是比较低的，而且效果也比较好。

  首先本土的量是超过跨境的，比如SHEIN、虾皮、速卖通这些做跨境的平台订单里，来自于本土的货是远超过跨境的，跨境慢慢在变少。物流成本也在上涨，之前针对跨境包裹的关税优惠政策也在调整，今年在无形中增加了新的政策，增加了50%关税成本，当然还是比正常一般贸易的关税比例要低。但是因为物流和关税成本的上升，跨境竞争不过本土的产品，本土产品有价格优势、供应链成本比跨境低。

  此外，平台的政策规则和流量倾斜上面也是本土更有优势。现在做巴西跨境的大量减少，利润在变差，都开始想去布局本土。当然了，如果布局本土的时候，不了解这里的规则，产品过去的成本会超过跨境的成本，跨境电商成本会超过本土传统华商的成本。如果想做巴西本土店、把货备到巴西去，一定要找到在巴西很有经验的地头蛇合作，才能确保可以顺利的踏入这一个市场。

  跑通闭环：从产品进入巴西到销售并回款，这一阶段不应过分关注利润，而是要优化和调整所有操作，先实现成果，再逐步优化。

  整柜进入：只有通过整柜运输，才能实现头程供应链的成本最优化，从而为规模化发展奠定基础。

  自有清关渠道：有自己的清关渠道至关重要，这可以自主控制风险，实现系统性风险的某些特定的程度可控。虽然这需要一定的业务量和前期投入，但拥有独立的税号和清关抬头是确保生意稳定发展的关键。

  本地化生产：随着产品销量的提升，为进一步巩固竞争优势和扩大利润，本地化生产成为关键。通过本地终端组装，可以大大降低进口税负，形成难以被模仿的竞争优势。

  总之，开拓巴西市场需要耐心和细致的规划，每一步都要稳扎稳打，切忌急于求成。只有这样，才能在这个充满挑战的市场中取得成功。

  巴西税务的复杂性不仅体现在税率高，更在于其繁琐的规则和要求。巴西税收制度复杂，多种税种及税率并存。

  懂得税务并具备解决能力的个人或公司能够实现较低的税负，而缺乏这方面知识和经验的企业则可能面临高额税务和诸多风险。

  阳光合规的世界：在这里，所有税务操作都必须完全透明和合规。这类公司通常规模较大，能够融入巴西的主流社会，进行并表和上市。虽然实现完全合规的成本很高，要专业的税务团队和长期的投入，但好处是可以有效控制税务成本，有时还可以将税务降至销售额的6%至8%，从而在市场上获得显著的竞争优势。

  灰色地带的世界：这样一个世界遵循“丛林法则”，竞争的是谁能以更低的成本维持运营，不考虑长期后果。公司所有权买卖、法人交易、税务低报等违规操作在这里屡见不鲜。虽然这样的做法短期内成本低、见效快，适合一些刚起步或仍在测试市场的中小型企业，但风险如悬顶之剑，随时有可能落下。

  特别是那些以中国人身份注册的巴西企业，更容易受到巴西税务和合规部门的关注，从而引发更多潜在风险。‍

  1. 自身的核心竞争力是什么？在巴西的长期战略规划是什么？是选择实用主义的两面策略，还是坚持阳光合规的原则？

  每个企业的答案可能不同，但重要的是一定要做出明智的选择。也许今天的选择是A，明天在大多数情况下要转向B，或者同时采用A和B策略，只是比例不同。关键是要依据自己的真实的情况和市场环境，制定出最对自己最合适的发展战略。

  坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。对于资金充裕、实力丰沛雄厚且兴趣浓厚的卖家而言，巴西乃是一片极具探索价值的蓝海市场。卖家若能深入洞悉市场特点与消费者需求，并制定出合理的市场策略及运营计划，便可在巴西市场斩获成功，实现利润的增长。返回搜狐，查看更加多